采訪(fǎng)|  張恒哲 鄭天銘
        
 
                                                                       
        5月30日,《武漢房地產(chǎn)》雜志與億房網(wǎng)在第二屆湖北體驗(yàn)式時(shí)代商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展論壇采訪(fǎng)了黃紹忠先生，他是思彼思資產(chǎn)管理集團(tuán)總裁，身兼商業(yè)運(yùn)營(yíng)、品牌策略到創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、文化活動(dòng)、雜志主筆等多重身份，尤其鐘情于文化創(chuàng)意在商業(yè)項(xiàng)目中的應(yīng)用。
        像多數(shù)香港人一樣，黃紹忠舉止言談處處顯出一種彬彬有禮與專(zhuān)業(yè)理性。在本次論壇上，黃紹忠先生就商業(yè)地產(chǎn)招商困局這一主題，結(jié)合自己操盤(pán)實(shí)踐，直指當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)招商領(lǐng)域的一些誤區(qū)和盲點(diǎn)，其“用普通的品牌做不普通的商業(yè)”的招商思路更是給現(xiàn)場(chǎng)不少同行帶去了極大啟發(fā)。整場(chǎng)演講觀點(diǎn)別具一格，比喻幽默風(fēng)趣，新意迭出，筆者特意將之整理出來(lái)，以饗讀者。

招商經(jīng)常脫離實(shí)際，盲目追求高檔次
        “為什么很多國(guó)內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目招商普遍感到困難呢？”黃紹忠先生的演講直入主題。“其實(shí)原因有二，一是我們都要國(guó)外品牌不要國(guó)內(nèi)品牌，二是我們項(xiàng)目的定位經(jīng)常被隨意更改，造成策劃、招商全盤(pán)改弦更張。”
        “我記得20年多前我還在香港時(shí)，住處樓下就有一個(gè)家樂(lè)福超市，但是，我印象中，這個(gè)家樂(lè)福很快就消失了。原因是什么？香港人最倚重的還是本土的百佳、萬(wàn)寧、屈臣氏這些商業(yè)品牌。但是今天，在國(guó)內(nèi)，盲目追逐國(guó)外商家仍比較普遍，這在商業(yè)項(xiàng)目的招商中也多有體現(xiàn)。”“可是，尋找、談妥洋商家并不是件容易的事，這就必然給招商帶來(lái)很大的難度。”
        “至于招商過(guò)程中對(duì)目標(biāo)商家的更改，不僅會(huì)給招商工作帶去困難，也會(huì)給整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)帶去麻煩。”“為了迎接頂級(jí)商家，企劃要改、樓書(shū)要改，甚至項(xiàng)目規(guī)劃也要改，如風(fēng)、水、電工程等等，整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程完全被扭曲，更糟糕的結(jié)果是：中途改弦更張，最后的結(jié)局很可能是還要重新改回來(lái)。”“經(jīng)歷這么一番折騰，招商必然失敗，而且，從項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的高度來(lái)看，整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)已經(jīng)輸了一半。”

普通品牌一樣可以做出不普通的商業(yè)
        “很多人一看到LV就興奮，顧客也好，招商者也罷，我不知道大家在興奮什么，尤其是當(dāng)我們買(mǎi)不起的時(shí)候，這到底有什么值得興奮的。”在黃紹忠看來(lái)，不少奢侈品牌商家其實(shí)完全沒(méi)有必要被過(guò)分推崇追逐。黃紹忠認(rèn)為，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目里，招到的品牌與顧客的消費(fèi)能力脫節(jié)，最后的結(jié)局肯定不會(huì)太完美。畢竟，商業(yè)有商業(yè)的規(guī)律。
        “所以，我常說(shuō)，看不起單價(jià)5元的業(yè)態(tài)的商業(yè)項(xiàng)目，最后肯定是一分錢(qián)也賺不到的。因?yàn)樗呀?jīng)因過(guò)于追求高大上的品牌而放棄了客流量。”“武漢宜家薈聚購(gòu)物中心5月3日單天客流量超過(guò)15.6萬(wàn)人次，這一巨大的客流量乘以任何一個(gè)數(shù)字都是一筆不小的日均營(yíng)收。”“而且，我們不妨看一下武漢宜家所擁有的主力店是不是很高大上：宜家家居、歐尚超市、蘇寧電器、金逸電影、優(yōu)衣庫(kù)，F(xiàn)OREVER21、玩具反斗城等等，這些主力商家其實(shí)并不多么稀有罕見(jiàn)，但是，宜家將之融合在一起，卻獲得了消費(fèi)者的肯定，這才是我們招商工作要真正探討的奧妙所在。”
        “國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商其實(shí)已意識(shí)到了這一點(diǎn)，那就是：‘用普通的品牌做不普通的商業(yè)’，并在招商、及項(xiàng)目定位、運(yùn)營(yíng)上體現(xiàn)了出來(lái)。比如中糧大悅城，再比如武漢本土的福星惠譽(yù)群星城、以及武漢宜家薈聚購(gòu)物中心，都已經(jīng)在用‘用普通的品牌做不普通的商業(yè)’方面進(jìn)行了大膽而卓有成效的嘗試。”
        “關(guān)鍵就在于業(yè)態(tài)組合最后要形成一種景點(diǎn)。景點(diǎn)有很多類(lèi)型，天然的、歷史的、宗教的等等，我想說(shuō)的是，商業(yè)通過(guò)不同業(yè)態(tài)組合，也能打造出一種業(yè)態(tài)景點(diǎn)，讓人流連忘返，常來(lái)常新。”“比如群星城，它的目標(biāo)是打造峽谷景觀、熱帶雨林景觀、綠色生態(tài)建筑等，并通過(guò)這一突出的景觀形象，來(lái)拉動(dòng)顧客在這里停留消費(fèi)。”“再比如宜家薈聚購(gòu)物中心，其實(shí)，它也是在通過(guò)不同的業(yè)態(tài)組合，最后形成了一個(gè)有特色的業(yè)態(tài)景點(diǎn)：北歐風(fēng)格、兒童至上、極度簡(jiǎn)約、透明消費(fèi)。”“如果一個(gè)購(gòu)物中心同時(shí)也是一個(gè)景點(diǎn)，那也就必然會(huì)成為人們的聚會(huì)體驗(yàn)中心，最后的結(jié)果自然是人氣不會(huì)差。”“所以，回到開(kāi)頭，招商者其實(shí)沒(méi)有必要去盲目追逐一些奢侈大牌，相反，我們應(yīng)該有一種信心：用普通的品牌一樣可以做出不普通的商業(yè)。”

招商策略制定及招商節(jié)點(diǎn)控制是關(guān)鍵
        萬(wàn)事開(kāi)頭難。招商工作也是一樣。“一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目招商，往往最具悖論的地方就在于：你去找A商家，A說(shuō)招滿(mǎn)7成后再來(lái)找我；找B,B也是如此答復(fù)。但是，若沒(méi)有人先邁出一步，招商工作隨著時(shí)間的推移難度很可能會(huì)越來(lái)越大。”
       “招商剛開(kāi)始的時(shí)候，要多注意留存 ‘證據(jù)’。”“我說(shuō)的證據(jù)，是指，要讓自己的每一步招商進(jìn)度都被公眾知道：300多個(gè)品牌來(lái)訪(fǎng)，每一次都應(yīng)該記錄下來(lái)，都應(yīng)該讓媒體拍照、報(bào)道，這樣，項(xiàng)目的影響力就會(huì)慢慢積累起來(lái)。”
“招商的時(shí)機(jī)也很重要。每年的4-11月份，應(yīng)該是招商發(fā)力的時(shí)期。這一階段招商應(yīng)該抓緊、從速。”“品牌商家開(kāi)店拓展也一樣有額度，所以，在4-5月份，對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，往往可以獲得相對(duì)較高的租金收入。”
       “沒(méi)有影響力就無(wú)法招商。”黃紹忠先生用這樣一句話(huà)來(lái)總結(jié)了招商破題的關(guān)鍵。

精彩語(yǔ)錄：
1、老板對(duì)這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是想養(yǎng)，還是想割，是我們?cè)谡猩糖笆紫纫闱宄膯?wèn)題。
2、商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代，要通過(guò)營(yíng)造項(xiàng)目影響力來(lái)招商。
3、用普通的品牌做不普通的商業(yè)。
4、不要擔(dān)心門(mén)口的位置沒(méi)人要，當(dāng)里面的位置都招好商了，門(mén)口的位置怎么會(huì)沒(méi)人要？
5、商業(yè)項(xiàng)目要設(shè)法把自己營(yíng)造成一個(gè)景點(diǎn)，營(yíng)造成一個(gè)獨(dú)具魅力、給人愉悅的景點(diǎn)。
6、反正15歲以下的小孩都不記得什么品牌，所以，要想吸引孩子，著力點(diǎn)一定不是品牌。
7、看不上單價(jià)低的商業(yè)業(yè)態(tài)，最后的結(jié)局很可能會(huì)是整個(gè)項(xiàng)目也沒(méi)錢(qián)賺。
8、你以為招商有七八十種招數(shù)嗎？NO!招商就那么幾招而已。