采訪|  張恒哲 萬曉琳   攝影| 丁維雅


                                                   
        2015年5月30日，福星惠譽與中國人壽簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為華中首組“房地產(chǎn)+保險”跨界組合，消息一出，縱然引發(fā)業(yè)界軒然大波，但從某種意義上來說，它的發(fā)生似乎也是必然：走過黃金時代，告別野蠻生長，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，不破不立?；ヂ?lián)網(wǎng)大潮下，“房地產(chǎn)+”的概念也孕育而生，加號的背后，能解決更多與房子相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈的融合，有諸多可以值得探索和付諸行動的利益點，實現(xiàn)從“居者有其屋”到“居者優(yōu)其屋”的有效轉(zhuǎn)化。《武漢房地產(chǎn)》雜志聯(lián)合得意房產(chǎn)有幸面對面訪談此事背后的策劃者——武漢大家房地產(chǎn)顧問有限公司執(zhí)行董事高虹女士。

一場“異想天開”的跨界聯(lián)姻 
        近年來，武漢舊城改造崛起不少城市綜合體，根據(jù)政府規(guī)劃，這類綜合體需要配置至少30%——40%的寫字樓和商業(yè)配套產(chǎn)品，盡管區(qū)域在發(fā)展，房價在飛漲，但目前區(qū)域內(nèi)的投資人群仍難以支撐如此龐大的體量，作為以“為武漢地產(chǎn)注入專業(yè)力量”為使命大家顧問掌舵人高虹一直都在思考如何開拓這類產(chǎn)品的市場，讓其價值獲得市場認(rèn)可。
        時間回溯到2015年春節(jié)前夕，在一個金融投資圈朋友聚會上，高虹和朋友們相談甚歡，其中她對涉及到“地產(chǎn)+保險”跨界整合話題很感興趣，高虹當(dāng)即想到，能不能為商業(yè)寫字樓的投資客戶提供一份更有保障、更有含金量的資產(chǎn)保障。
        一向雷厲風(fēng)行的高虹立刻將想法付諸實行，首先選定項目，立即行動。眾所周知，大家顧問和武漢本土頭牌房企福星惠譽有著多年良好的合作關(guān)系，位于武昌濱江商務(wù)區(qū)的“福萊中心”是福星惠譽2015年即將面市的重點商務(wù)項目，很快高虹就把這個跨界合作方案提交甲方，當(dāng)場得到認(rèn)可。當(dāng)時，這個想法可以說是空前絕后，甚至異想天開的，“但興奮之后，也不得不面臨很多實際操作層面的困難。”高虹莞爾一笑，眼神里透出一股運籌帷幄的自信。
        她表示：涉及到保險，一定要選擇公信力強、有雄厚背景的企業(yè)，篩選后他們最終鎖定中國人壽，并在3月31日下午拜訪了中國人壽財險湖北省分公司總經(jīng)理夏良，就合作模式整整聊了一個下午，“我們團(tuán)隊會做全權(quán)支持！”夏總   對此次合作興致勃勃，并在后期合作中全程鼎力協(xié)助。
接下來，高虹帶領(lǐng)的大家顧問團(tuán)隊與福星惠譽營銷團(tuán)隊、法務(wù)團(tuán)隊、財務(wù)團(tuán)隊花了整整兩個月時間溝通各類法務(wù)、稅務(wù)和銷售模式等問題，并得到中國人壽湖北省分公司總經(jīng)理王吉山的全力支持，最終敲定了“福壽雙全”模式的細(xì)節(jié)，“中國人壽作為一個創(chuàng)新意識很強的國企，能如此積極響應(yīng)市場前方的呼吁，打破原有框架條例，不斷完善產(chǎn)品設(shè)計，本身也是值得尊敬和信賴的。”整個合作下來，高虹內(nèi)心極為感動。而這個開先例的創(chuàng)新模式，無論地產(chǎn)還是保險行業(yè)都是第一次做這樣的深度嘗試，但它對于市場是有極大價值的，同時也推動了保險業(yè)相關(guān)法規(guī)的完善。

“福壽雙全”模式與市場魔力
      “福壽雙全”模式到底有何魔力能讓高虹如此信心滿滿？她談到，在國家金融戰(zhàn)略里面，保險是作為有保底且復(fù)利高的長線投資產(chǎn)品，對于財富人士的資產(chǎn)保全來說是最有力的防火墻，它不受任何風(fēng)險意外的影響，從心理上找到高端人士的痛點，消除他們內(nèi)心的不安全感，能將他們的現(xiàn)有資產(chǎn)做到長久的保全。因此，“福壽雙全”模式為投資者選定了一款高端資產(chǎn)配置的險種：國壽鑫易寶。為了向保險小白的我們更好的闡釋產(chǎn)品收益情況，高虹給我們舉了一個簡單的例子，“福萊中心的首位客戶陳先生，今年42歲，他一次性付款1000萬購入2套寫字樓，同時獲得中國人壽保單一份。25年后，他65歲，個人賬戶收益達(dá)到500萬，35年后他75歲，個人賬戶收益達(dá)到1000萬，寫字樓總房款全部賺回。而陳先生所獲的保險也將受到相關(guān)法律的保護(hù)，不計入資產(chǎn)抵押，保險給付和理賠金不用繳納個人所得稅，還可以規(guī)避資金和財產(chǎn)滯留所產(chǎn)生的利息所得稅以及遺產(chǎn)稅，保險指定受益人的還可以有效避免遺產(chǎn)糾紛，做到了真正的資產(chǎn)保全， ‘福壽雙全”的合作模式是能夠解決客戶資產(chǎn)安全家族傳承的終極問題的。更關(guān)鍵的是，這個寫字樓以后出租或是賣掉，收入是客戶自己的，而對保單沒有任何影響，被保險人的身份關(guān)系、保險受益人、保險收益、相關(guān)保障等完全不會變更。所以，客戶的資產(chǎn)是安全的，更是自由的。這就是它的魔力所在。”
        而同時，高虹也強調(diào)，“福壽雙全”模式中“優(yōu)質(zhì)物業(yè)”和“保險制度”二者是缺一不可的，而此模式中的優(yōu)質(zhì)物業(yè)——福萊中心，亦是她信心的重要來源。福萊中心是福星惠譽成功開發(fā)匯金中心之后，在武昌濱江商務(wù)區(qū)開發(fā)的又一個5A頂級寫字樓物業(yè)，雙子塔，其中一棟被國家開發(fā)銀行提前定制。
        福萊中心最大的價值點是一線臨湖，位于東沙國際總部圈內(nèi)，擁有東湖、沙湖、沙湖公園三大自然資源。在項目本身的硬件規(guī)格上，福萊中心完全以國際級標(biāo)準(zhǔn)打造，地上41層地下2層、單層面積2000平米、4.3米層高、11米挑高五星級大堂、16部德國蒂森克虜伯高速電梯、高達(dá)1:2.1的車位比，頂配新風(fēng)系統(tǒng)，全部領(lǐng)先武漢同類產(chǎn)品，與國際超5A標(biāo)準(zhǔn)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)看齊。如此優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加上與保險制度的結(jié)合，勢必會吸引廣泛關(guān)注與認(rèn)可。

        當(dāng)房地產(chǎn)紅利上漲速度在減緩的時代，行業(yè)在變，銷售模式也需要隨之變革，作為房地產(chǎn)從業(yè)人員，專業(yè)知識貯備必須擴大到金融、理財?shù)雀鼜V的層面去，才能在未來更好的解決客戶的終極目的——財富傳承，不管他是投資房地產(chǎn)還是購買保險或者理財?shù)龋际菫榱诉@個目的。高虹表示，除了“買房送保險”之外，未來中國人壽和福星惠譽的合作上還會嘗試“社區(qū)金融理財”、養(yǎng)老地產(chǎn)、海外地產(chǎn)等模式。

銷量走高下的武漢房地產(chǎn)之殤
        談到目前武漢樓市的情況，高虹指出：一方面，1+8城市為省會城市供應(yīng)了大量的房產(chǎn)消費人口，保證了樓市銷量持續(xù)增長；另一方面，武漢房地產(chǎn)仍以追求規(guī)模量化和營銷速度為主，但在產(chǎn)品質(zhì)量和營銷創(chuàng)新上十分欠缺，導(dǎo)致市場客戶價值認(rèn)可較低。
       “沒有長期打算，缺乏價值標(biāo)準(zhǔn)，不斷做重復(fù)性的產(chǎn)品，同質(zhì)化模式嚴(yán)重，這就是當(dāng)前武漢樓市的普遍狀況，再這樣下去，所有的從業(yè)人員都會沒有安全感！”高虹對此有些痛心疾首，她指出這背后也反映了大部分開發(fā)商對消費者的研究不夠透出，對未來的判斷過于膽怯，對城市的發(fā)展不夠有信心。殊不知如此營銷策略的短視和功利，過量的同質(zhì)化產(chǎn)品只能通過降低利潤來競爭，而消費者也只能跟你談價格，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)，大家關(guān)注的都是成本，而很少關(guān)注成本之上的價值，殊不知好的產(chǎn)品，大家是會為了它的附加價值而額外買單的。
        其實，隨著中部經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，如今武漢財富階層也開始大量涌現(xiàn)，但很多精英人士都明確表示現(xiàn)在市場上買不到他們想要的產(chǎn)品，甚至大部分所謂豪宅都是虛有其名。
       “我們的開發(fā)商應(yīng)該在營造項目軟價值上多下功夫！有基礎(chǔ)支撐的同時，有一定階層的分化，只有產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新才能讓這個行業(yè)朝著更為美好的方向去發(fā)展。”她明確表示，大家顧問始終堅持價值至上的原則，在市場創(chuàng)新和價值增量上動腦筋，為武漢有質(zhì)量的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量，這也是他們經(jīng)營戰(zhàn)略上10年不變的方向。
        此外，她透露在這個基礎(chǔ)上，大家顧問也要做經(jīng)營擴充，不僅要做好客戶的置業(yè)顧問，還要做好他們的投資顧問、理財顧問甚至財富傳承顧問，以多元化的服務(wù)，建立充分的信任，擴充與客戶的粘性。“我們希望做對行業(yè)發(fā)展有促動，對主流客群有價值的事情。”

精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新服務(wù)方能突破樓市下半場
        在中國實業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能過剩的大背景下，剛度過黃金時代的房地產(chǎn)，目前產(chǎn)需維持平衡在，剛改成為主流置業(yè)，未來十年這個行業(yè)很可能會產(chǎn)生供過于求的局面，武漢房企應(yīng)該怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整？就此問題，高虹也給出了自己的見解：
        做好定位首當(dāng)其沖，“在未來的房產(chǎn)市場，首先要問自己，我屬于什么類型的公司？”萬達(dá)、萬科這樣企業(yè)資源整合能力及政府談判能力都很強的大公司，可以向城市運營商轉(zhuǎn)型。但大部分的本土房企在面對這么強大資源配置的大型房企挑戰(zhàn)下，不可強行去求規(guī)模，必須找到適合自身企業(yè)團(tuán)隊發(fā)展和公司風(fēng)格的定位，例如武漢行業(yè)大佬福星惠譽在本土開發(fā)經(jīng)驗強大，客戶資源口碑好，同時又有上市公司資金的強大支持，因此他們著重布局城中村、海外地產(chǎn)這兩個方面，再例如后起之秀凱信地產(chǎn)，從投資商轉(zhuǎn)型到房地產(chǎn)，從擅長的金融層面切入，未來定位做互聯(lián)網(wǎng)金融房地產(chǎn)大師……因此，放眼長期目標(biāo)，結(jié)合自身的優(yōu)勢和未來行業(yè)的需求，越早布局，行業(yè)競爭力越強。
        就是做好消費者心理的深層次研究，“就像現(xiàn)在大家覺得寫字樓不好賣，是因為沒有研究透客戶心理，沒有創(chuàng)造出符合消費者真正期待的產(chǎn)品。”事實上，對消費者心理的研究，也是這么多年來高虹一直致力于研究的問題，顯然，在這個領(lǐng)域，她和她的團(tuán)隊已經(jīng)走在了行業(yè)的前面。
談到行業(yè)變革，我們不由提到，2014年搜房網(wǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰灼脚_，以用戶流量平臺為支撐，以技術(shù)交易平臺為基礎(chǔ)，連接買賣雙方，三步觸達(dá)交易終端的房地產(chǎn)行業(yè)革命。對此，高虹泰然處之。她表示搜房改革對整個代理和中介行業(yè)沖擊會有，但并非致命。
        “我想我們似乎應(yīng)該重新定義對渠道的理解和開發(fā)運用。”她表示目前已有的渠道都是常規(guī)模式，真正的渠道需要用時間花精力經(jīng)營的，是服務(wù)是信任是好感，這才是真正有效的渠道，而建立信任，了解彼此，是潛移默化的中長期過程；再就是關(guān)于服務(wù)的認(rèn)知，服務(wù)是最貴的，服務(wù)本身要有極好人品和信譽，長期跟蹤，這是最貴的，只有建立這個高門檻，才能在強勢的公司面前找到自身發(fā)展的道路。
        再回到搜房模式，很明顯他們只能解決規(guī)模、解決流量的問題，但是解決不了人與人溝通、人與人信任的問題，因為太強大，所以是很難做好服務(wù)的縱深感，無法產(chǎn)生服務(wù)粘性，極致的服務(wù)是需要面對面的，不是機器終端等可以解決的，這就是高虹和大家顧問團(tuán)隊并不懼怕的原因，“每一個有獨立想法的企業(yè)，只需要在這個大產(chǎn)業(yè)中找到屬于自己的位置，保持核心競爭力，保持迭代更新，保持試錯的可能，一步一步走下去，就沒有對手。”
        有個著名的Y23理論，就是說明從0到1的質(zhì)變。當(dāng)Y等于0的時候，永遠(yuǎn)是0，當(dāng)y=1.0000001時,最后那個“1”被不斷翻番至第23次時，結(jié)果是1.52，可當(dāng)被翻番至第30次時，結(jié)果卻是幾百兆億
        這個理論說明，如果我們不有所突破，無論如何，都不會有實質(zhì)性的改變。如果我們每天有所突破，哪怕只突破一小點，在一定條件下，就會發(fā)生實質(zhì)性的變化。能否抓住機遇，取決于自身是否具備抓住機遇的條件，因為機遇從來都是給有準(zhǔn)備的人。

24小時內(nèi)實現(xiàn)三種人生
        能采訪到高虹并非易事，作為武漢本土最具黑馬氣質(zhì)的房地產(chǎn)代理公司，大家顧問和董事長高虹女士，這么多年來，不好張揚的她在地產(chǎn)界絕對算得上一位傳奇女子，時間對高虹來說是最寶貴的，她以小時來規(guī)劃，在同樣的24小時內(nèi)實現(xiàn)3種人生——事業(yè)、家庭和自我。
        2005年，以“為武漢房地產(chǎn)注入專業(yè)力量”為矢志，高虹創(chuàng)立了大家顧問，歷經(jīng)十年拼搏，累計服務(wù)項目逾270個，累計實現(xiàn)銷售總金額約670億元，連續(xù)五年進(jìn)入武漢地產(chǎn)中介行業(yè)的前三甲，并持續(xù)占據(jù)本土代理行業(yè)第一的位置。如今的大家顧問，已形成土地開發(fā)價值評估、前期顧問、商業(yè)顧問、營銷代理、專項市場及產(chǎn)品研究等地產(chǎn)營銷全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，并憑借“武漢綜合體、寫字樓操盤量第一機構(gòu)”的經(jīng)驗和資源，在傳統(tǒng)代理模式基礎(chǔ)上，創(chuàng)新設(shè)立“商用平臺”為商業(yè)、商務(wù)項目提供專屬服務(wù)?？梢哉f，大家顧問已然是武漢房地產(chǎn)中介行業(yè)第一方陣中唯一的、最不容忽視的本土專業(yè)力量。
        在新時代背景下的互聯(lián)網(wǎng)思維、金融手段等對傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域帶來強大沖擊，高虹和她的團(tuán)隊始終以快速適應(yīng)的姿態(tài)，接收并積極運用到傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，鈺龍時代中心、福星華府眾籌的成功，以及萬眾矚目的“福壽雙全”模式，都足以已說明他們已與新時代成功接軌。
        “有孩子以后，對人寬容很多，懂得俯身，低下來，未來希望更接地氣。”若非高虹親口所言，我們絕不會相信眼前這位神采奕奕，風(fēng)韻標(biāo)致的女人竟然已經(jīng)年過不惑，已是三個孩子的母親，如今的她早已剝落外界所傳聞的那層高冷外衣，落落大方，通達(dá)堅毅，自帶小太陽，聊至興起時，甚至?xí)纹さ耐峦律囝^，一臉少女般的滿滿幸福感?；蛟S女人的柔性背后總是蘊藏著巨大的隱忍與堅強，也因此常常能創(chuàng)造出一些男人們無法望其項背的奇跡來。于她，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、好妻子、好媽媽……每個角色都承載了很多的責(zé)任與壓力，聰明樂觀的女人往往能嘗試著讓自己的心靈變得通達(dá)起來，上善若水，具有堅冰、柔水、神霧的特性，在不同環(huán)境具有不同的脾氣性格，可以演繹變化無窮的大千世界，最終讓家庭和事業(yè)在一種祥和中走向平衡和堅固。
        除了事業(yè)與家庭，生活中的高虹作息極為自律，工作日隔天堅持6、7公里的長跑，周末則至少長跑10公里，這與她不僅是愛好的一項運動，更是與自己獨處，享受內(nèi)心自由的時刻，兩年時間里，她從最初的一公里到現(xiàn)在可以跑半程馬拉松，每天只吃兩頓，體重一直控制到兩位數(shù)以內(nèi)，期間她還驚奇的發(fā)現(xiàn)鍛煉身體竟能衍生出自我管理。任何微不足道的舉動，只要日日堅持，就會從其中產(chǎn)生某種類似觀念、信仰的東西出來。現(xiàn)在的她很享受這個過程，每天的精神狀態(tài)都特別棒。
       如今高虹更愿意將自己過往的生活體驗與年輕人分享，希望大家能少走些彎路，她說：“工作追求的是價值，生活追求的是幸福，我反對成功學(xué)教育，結(jié)果不重要，過程管理、控制才是要認(rèn)真對待的，因為我們在過程中往往會發(fā)現(xiàn)比預(yù)期結(jié)果更寶貴的東西，可能看似沒有達(dá)預(yù)期結(jié)果 ，也許過程中增加了一個獲得成功的路徑。因此我們對成功的定義不能單一，成功沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。”睿者常思，不畏將來，終其一生，也許我們要做的也不過是做好自己。