【編者按】在武漢東湖高新集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“東湖高新集團(tuán)”）副總經(jīng)理李洵的眼里，工業(yè)地產(chǎn)不能簡單地歸類為房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)，工業(yè)地產(chǎn)是能夠為國家?guī)矶愂盏?，是能夠為企業(yè)帶來價值的，工業(yè)地產(chǎn)項目提供的是生產(chǎn)資料，而不是生活資料。作為擁有豐富工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗的專業(yè)人士，李總向本刊闡述了自己對工業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢的看法，并與大家分享東湖高新集團(tuán)這二十年來工業(yè)地產(chǎn)的研發(fā)經(jīng)驗。

《武漢房地產(chǎn)》:請介紹一下東湖高新集團(tuán)工業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)近年來的戰(zhàn)略調(diào)整。
李洵：東湖高新集團(tuán)自1993年成立至今，科技工業(yè)園開發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了兩次重要的戰(zhàn)略調(diào)整。一次是2002年開始進(jìn)入市場化運作階段，其標(biāo)志是武漢國際企業(yè)中心的建設(shè)及運營；另一次則是2008年開始的大規(guī)模業(yè)務(wù)對外擴(kuò)張。在最近三年，我們走出武漢，在長沙和襄陽取得了兩塊土地，每塊土地的占地面積都在400畝左右，用于運營大型的工業(yè)地產(chǎn)項目。
從1991年集團(tuán)首個開發(fā)建設(shè)的科技園區(qū)——關(guān)東光電子產(chǎn)業(yè)園開始到現(xiàn)在的第四代工業(yè)地產(chǎn)——光谷•芯中心，東湖高新集團(tuán)已經(jīng)在工業(yè)地產(chǎn)的路上走了整整二十年，作為一個專注于工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的龍頭企業(yè)，東湖高新集團(tuán)在開發(fā)項目的理念上，立志做到科技創(chuàng)新，走在產(chǎn)業(yè)的前沿，做別人沒有做過的事，走領(lǐng)先創(chuàng)新之路。
東湖高新電子港建于1993年，是東湖高新集團(tuán)科技園區(qū)的開山之作，它基本參照沿海傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)廠房模式開發(fā)建設(shè)，是“三來一補(bǔ)”通用廠房，但這種以生產(chǎn)玩具、收音機(jī)、錄音機(jī)生等勞動密集型制造業(yè)為主的廠房類型無法滿足光谷地區(qū)科技型企業(yè)的需求。
從第二代工業(yè)園開始我們認(rèn)識到新型工業(yè)園區(qū)需要有一定的辦公屬性，再到后來大家所熟悉的武漢國際企業(yè)中心就是我們打造的真正滿足于研發(fā)類企業(yè)的科技園，開始走符合光谷企業(yè)特點的研發(fā)型產(chǎn)業(yè)園之路。不僅如此，我們還充分考慮到園區(qū)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合和企業(yè)發(fā)展的精神需求，提高企業(yè)的形象，留住這些高科技的研發(fā)人員。它不是一個簡單的工業(yè)園的概念，既要適宜工作也要適宜生活，是一個生態(tài)化的新型社區(qū)。
東湖高新集團(tuán)除了武漢國際企業(yè)中心之外，同步還在湖南長沙環(huán)保科技園開發(fā)了湖南省首個服務(wù)發(fā)展型企業(yè)的綜合科技園——長沙國際企業(yè)中心，它是東湖高新集團(tuán)將光谷工業(yè)園區(qū)的成功開發(fā)運營經(jīng)驗復(fù)制到湖南的首個項目，目前已建成10萬平方米，并已經(jīng)引入企業(yè)100余家。今年長沙國際企業(yè)中心開工面積達(dá)15萬平米。
襄陽首個綜合體類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)——襄陽國際創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地，是我們東湖高新集團(tuán)襄陽子公司建設(shè)的首個集“創(chuàng)新、研發(fā)、商務(wù)”等功能為一體的綜合體產(chǎn)業(yè)園。我們希望襄陽國際創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地可以吸納一些工業(yè)設(shè)計、電子電氣、軟件開發(fā)等智力型企業(yè)，為襄陽市原有產(chǎn)業(yè)形成強(qiáng)大的支撐和產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)，進(jìn)而形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，讓襄陽國際創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地承擔(dān)起推動襄陽高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歷史性任務(wù)。

【注解】
武漢東湖高新集團(tuán)股份有限公司系由武漢東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)展總公司等五家單位于1993年1月共同發(fā)起設(shè)立，總股本6000萬股；經(jīng)1998年1月8日發(fā)行后，上市時總股本達(dá)16000萬股，目前,公司總股本為49606.59萬股。

《武漢房地產(chǎn)》:您怎樣看待目前的武漢的工業(yè)地產(chǎn)市場？
李洵：當(dāng)前，不少業(yè)內(nèi)人士都看好武漢的工業(yè)地產(chǎn)，認(rèn)為工業(yè)地產(chǎn)迎來了難得的發(fā)展契機(jī)，在未來的5到10年中將成為主流產(chǎn)業(yè)。其實，對于整個房地產(chǎn)來說，我認(rèn)為不存在哪一個地產(chǎn)類別會是主流，它們有各自的細(xì)分市場，有各自的顧客群體，并不是此消彼長的關(guān)系，都屬于市場化選擇。而工業(yè)地產(chǎn)要大力發(fā)展，最重要是解決內(nèi)涵問題，要將自己的特色做出來，成為企業(yè)發(fā)展的加速器，與住宅產(chǎn)品體現(xiàn)出差異化。它相比住宅產(chǎn)品而言更重視創(chuàng)新，工業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該去地產(chǎn)化而更企業(yè)化。
東湖高新集團(tuán)是一家科技園運營商，開發(fā)住宅和開發(fā)工業(yè)地產(chǎn)完全是兩個不同的領(lǐng)域，工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)自有其規(guī)律。工業(yè)地產(chǎn)向客戶提供的不是生活資料，而是生產(chǎn)資料，這就要求工業(yè)地產(chǎn)項目要能夠為客戶開源節(jié)流。所謂開源，就是要有與政府、銀行溝通的渠道，幫助客戶找到生意伙伴，能夠給客戶的企業(yè)帶來利潤；所謂節(jié)流，就是要通過我們的運營讓客戶在融資、采購、物流、辦證、日常消費等方面節(jié)約時間、節(jié)約成本。
工業(yè)地產(chǎn)對產(chǎn)業(yè)鏈整合的要求比較高，首先應(yīng)該考慮的是使用價值，而后才是投資價值。要讓它真正的成為生產(chǎn)資料，讓企業(yè)獲得購買房屋之外的增值，這才是工業(yè)地產(chǎn)的核心。東湖高新集團(tuán)要對所開發(fā)的科技工業(yè)園進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合 、服務(wù)平臺的建設(shè)完善、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的主題化，不斷深化工業(yè)地產(chǎn)的服務(wù)和整合功能，做一個高端的、高效率運轉(zhuǎn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)集合體。
不少人感覺工業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)入門檻較低，但相對于住宅地產(chǎn)而言，工業(yè)地產(chǎn)門檻更高。它雖然不受限購的影響，可是單套房的總金額較高。再者，把工業(yè)地產(chǎn)真正打造成為成功的科技園，其操作技術(shù)層面的門檻是很高的，包括對客戶的把握、對客戶群的分析等等，要把客戶服務(wù)提升到一個相當(dāng)?shù)母叨?。同時，我們要積極引進(jìn)社會化服務(wù)資源，為企業(yè)提供政策發(fā)展方向研究、金融咨詢、后勤保障等全方位服務(wù)，解除企業(yè)發(fā)展后顧之憂。
工業(yè)地產(chǎn)時代來臨與否，其實與政府調(diào)控房地產(chǎn)并沒有多大的關(guān)系，不管是2007年政府最大動作的一次調(diào)控，還是現(xiàn)在的“限購”“限價”，其實都不是說要往下打壓房地產(chǎn)行業(yè)，而是根據(jù)市場情況做出的階段性調(diào)整。真正影響工業(yè)地產(chǎn)的核心問題有兩個，一是企業(yè)對于是否自己建廠房的認(rèn)識，很多企業(yè)習(xí)慣于自建廠房，要從自建廠房轉(zhuǎn)為購買服務(wù)齊全、配套完善的科技園區(qū)，專業(yè)人做專業(yè)事，企業(yè)將最大精力投入到自身的企業(yè)發(fā)展中。而另一個核心問題就是政府的大力扶持和政策傾斜。如果說這兩點問題解決了，工業(yè)地產(chǎn)的飛速發(fā)展新時代也就來臨了。

《武漢房地產(chǎn)》:作為貴公司工業(yè)地產(chǎn)的第四代標(biāo)桿產(chǎn)品，光谷•芯中心有何創(chuàng)新之處？
李洵：光谷•芯中心是武漢首個獲得LEED美國綠色建筑認(rèn)證的項目，該項目可為科技研發(fā)型企業(yè)提供新型的生態(tài)化商務(wù)運作平臺，首創(chuàng)四大服務(wù)平臺——企業(yè)全周期發(fā)展平臺、綠色健康創(chuàng)新平臺、社會化服務(wù)平臺、產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺，幫助企業(yè)全面成長。
第四代科技園我們更注重優(yōu)化項目的軟件環(huán)境，更注重提升園區(qū)的服務(wù)水準(zhǔn)，幫助企業(yè)特別是一些中小型企業(yè)進(jìn)行信息資源的整合，而不僅僅只是幫助企業(yè)解決衣食住行的問題。比如說我們獨創(chuàng)的退臺型的辦公產(chǎn)品就是提供一個高質(zhì)量的辦公環(huán)境，它不是簡單的陽光花房，而是提供層層退臺的辦公生態(tài)環(huán)境，通過創(chuàng)新的設(shè)計，將景觀引入室內(nèi)，滿足他們的軟性需求，注重精神上的追求和工作的愉悅感，真正的站著“以人為本”的角度替企業(yè)和員工在考慮。
光谷•芯中心依然采取集團(tuán)首創(chuàng)的模塊化組合方式，有單套面積300㎡左右的小戶型，有單套面積600-700㎡的大戶型，也有總建面達(dá)3000㎡的整棟辦公花園。企業(yè)可以根據(jù)自己的需求自由組合。它將產(chǎn)業(yè)定位于以電子和研發(fā)為主，配以適量的輕量化制造。圍繞研發(fā)類、貿(mào)易類、輕量制造類等主產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋社會化服務(wù)機(jī)構(gòu)等復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)鏈。

《武漢房地產(chǎn)》:貴公司走上對外擴(kuò)張的道路是基于何種考慮呢？
李洵：工業(yè)地產(chǎn)在某一地區(qū)的開發(fā)模式很難照搬到其它地區(qū)，因為每個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域價值都不相同。由于地域不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，目標(biāo)客戶不同，工業(yè)地產(chǎn)項目無法進(jìn)行跨區(qū)域的簡單復(fù)制。比如，武漢光谷以光電產(chǎn)業(yè)為主，而長沙金霞開發(fā)區(qū)以物流等產(chǎn)業(yè)為主，我們的項目肯定不能直接復(fù)制過去，最多在產(chǎn)品外型上有些相似，而產(chǎn)品的內(nèi)部布局則須重新設(shè)計。雖然這樣的跨越不容易，但卻可以提高東湖高新集團(tuán)的核心競爭力——市場分析能力、產(chǎn)業(yè)整合能力、營銷策劃能力。當(dāng)我們掌握了這樣的核心競爭力之后，我們將會進(jìn)入更多的城市。以“滾雪球”的速度積累資源，以體系化規(guī)?；挝覀兊墓I(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。

【注解】
2008年3月25日，武漢東湖高新集團(tuán)股份有限公司何文君總經(jīng)理與襄樊高新區(qū)管委會劉金元主任簽訂了意向性協(xié)議。這一投資過10億元的工業(yè)地產(chǎn)項目選擇落戶襄樊高新區(qū)。
武漢東湖高新集團(tuán)股份公司選址于鄧城大道以北、農(nóng)科院以西（襄樊五中對面）的356畝土地，總投資約10億元人民幣，在襄樊高新區(qū)內(nèi)建設(shè)襄陽國際創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地，該項目主要以研發(fā)制造產(chǎn)業(yè)為龍頭，吸引研發(fā)制造項目的上下游產(chǎn)業(yè)進(jìn)入工業(yè)園，建成后將吸納300余家企業(yè)入駐，提供上萬個就業(yè)崗位。該項目的建成將推動高新區(qū)整個經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。

《武漢房地產(chǎn)》:您認(rèn)為武漢的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)具有哪些特點？
李洵：和開發(fā)住宅不同，工業(yè)地產(chǎn)不是賺快錢的市場。第一，開發(fā)商必須要研究目標(biāo)客戶的特點，制定相應(yīng)產(chǎn)品。武漢太大，光谷工業(yè)地產(chǎn)項目在黃陂就沒辦法復(fù)制。每個區(qū)域都有特色產(chǎn)業(yè)，要找準(zhǔn)切入點。我們對每個項目都要系統(tǒng)分析，知道行業(yè)需要什么支持。比如，我們在設(shè)計“光谷芯中心”這個產(chǎn)品的時候，詳細(xì)地研究光谷工作者的“8對8行為模式”，即：光谷工作者一般早8點上班，晚8點下班，這12個小時，老板在做什么？員工在做什么？他們的需求是什么？心理活動特征是什么？他們在哪里吃飯？飯后需要進(jìn)行什么活動？他們需要如何接待來訪企業(yè)和生意伙伴？人流、貨流在項目中應(yīng)該如何分流？大企業(yè)對項目有什么特殊要求？中小企業(yè)對項目又有什么特殊要求？掌握了他們的行為模式之后，我們有針對性地設(shè)計產(chǎn)品，一一滿足他們的需求，這樣的工業(yè)地產(chǎn)項目才能夠受到客戶的歡迎。第二，工業(yè)地產(chǎn)的門檻是技術(shù)門檻，而非資金門檻。開發(fā)商應(yīng)該首先回答如何擁有支撐一個工業(yè)地產(chǎn)項目正常運營的核心技術(shù)。

《武漢房地產(chǎn)》:據(jù)觀察，武漢的工業(yè)地產(chǎn)項目很少在報紙、網(wǎng)站等媒體上進(jìn)行宣傳，請問東湖高新集團(tuán)的宣傳策略和招商策略是什么？
李洵：宣傳太少并不是優(yōu)點，工業(yè)地產(chǎn)項目和住宅項目一樣，也需要大量的宣傳。區(qū)別在于，工業(yè)地產(chǎn)項目在線上和線下的活動要充分結(jié)合，多在專業(yè)媒體上進(jìn)行有針對性的宣傳。其實，我們項目的成交量主要來自于老客戶的推薦，來自老客戶的重復(fù)購買。因為他們知道，東湖高新集團(tuán)開發(fā)的工業(yè)地產(chǎn)項目是圍繞著他們的產(chǎn)品線進(jìn)行設(shè)計的。工業(yè)地產(chǎn)項目往往不是高額利潤產(chǎn)品，我們項目的售價不高，也不以價格為賣點。工業(yè)地產(chǎn)項目是要給客戶帶來價值，這比簡單地讓利更實在。
比如，我們的光谷芯中心項目在配套上下了大力氣，請求管委會政府將公交線路延伸到項目門口，在項目內(nèi)部配置食堂、體育場和金融機(jī)構(gòu)等等。另外，為了提升中小企業(yè)的整體形象，助推企業(yè)加速發(fā)展，東湖高新集團(tuán)還主動出資在2011年光博會上為中小企業(yè)定制了一個大展區(qū)。所以，我一直認(rèn)為我們不僅僅是房地產(chǎn)開發(fā)商，更是城市運營商，我們要為客戶持續(xù)發(fā)展提供價值。

《武漢房地產(chǎn)》: 您對我們協(xié)會有何要求和建議？
李洵：希望協(xié)會多為我們企業(yè)呼吁，希望政府大力支持武漢工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，在政策和稅費方面予以傾斜。因為工業(yè)地產(chǎn)項目能夠為國家?guī)矶愂?，能夠為企業(yè)帶來價值，不能簡單地歸類為房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)。
另外，希望協(xié)會能夠建立武漢工業(yè)地產(chǎn)分會，讓武漢市所有的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商能夠擁有一個交流平臺，讓大家分享合作機(jī)會，同時，借用這個平臺同武漢市各區(qū)、縣政府進(jìn)行溝通，舉辦各類考察、洽談活動，提高整個行業(yè)的開發(fā)水平。