——訪武漢統(tǒng)建城市開發(fā)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理熊牧

 

    熊牧，男，1963年生，1981年10月入伍，本科學(xué)歷，1985年部隊整編后調(diào)入空軍武漢房地產(chǎn)管理分局，并在此單位就地轉(zhuǎn)業(yè)，任財務(wù)勞動人事處助理員。1995年調(diào)入武漢市住宅統(tǒng)建辦公室，就職于該辦計劃經(jīng)營處，2001年任該處副處長。2003年武漢地產(chǎn)集團(tuán)成立后，任統(tǒng)建公司經(jīng)營部經(jīng)理。2007年底，任統(tǒng)建公司副總經(jīng)理分管經(jīng)營工作至今。
    熊牧從事房地產(chǎn)經(jīng)營工作達(dá)24年，實際操盤14年，從1995年至今，先后參與或領(lǐng)導(dǎo)了統(tǒng)建香江花園一至四期、千禧園小區(qū)、陽光花園三至五期、玫瑰新苑、大江園南苑、同安家園、錦繡江南、水岸人家等10多個樓盤的銷售工作，總面積在150萬方以上，參與創(chuàng)建了統(tǒng)建獨有的經(jīng)營方式，為統(tǒng)建開展房地產(chǎn)開發(fā)作出了巨大貢獻(xiàn)。
    在今年的3—5月份，統(tǒng)建公司緊緊抓住樓市回暖契機(jī)，一口氣銷售住宅1500余套，銷售合同金額8億元，實際回款7.5億元，基本完成全年銷售計劃，銷售業(yè)績列武漢房企前茅。日前，記者來到統(tǒng)建公司，采訪了武漢統(tǒng)建城市開發(fā)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理熊牧。

 

    整潔清朗，平頭短發(fā)，目光精湛，有著軍人特有的氣質(zhì)，這就是熊牧給記者的第一印象。而在接下來的對話中，聆聽他審時度勢的戰(zhàn)略思想和清晰明朗的經(jīng)營理念，人的精神不禁猛然間也被激活了。

 

埋頭苦干  步步為“贏”

    在14年前的1995年，熊牧初到統(tǒng)建時，只是一名普通的售樓員，主要從事燕馬巷小區(qū)和二橋西區(qū)的銷售工作?！爱?dāng)時武漢的房地產(chǎn)市場非常低迷，而且總體水平不高，那個時候，統(tǒng)建還沒有一個正式的售樓部，營銷也不專業(yè)，銷售十分困難?！毙苣琳f。為了盡快完成銷售任務(wù)，作為正科級干部的熊牧有時騎著單車四處找客戶，就這樣，兩個樓盤花了兩年時間才將其賣完，而“干部賣房”也成了當(dāng)時業(yè)界的一個“關(guān)鍵詞”。
2年的基層磨練，為熊牧后來的操盤奠定了堅實的基礎(chǔ)。1998年，體量10萬方的香江花園開始銷售。這是武漢首個成規(guī)模開發(fā)的小區(qū)，很多新東西都需要嘗試和探索。如何進(jìn)行，擺在了統(tǒng)建人的面前?！坝捎诋?dāng)時武漢市正在實施“退二進(jìn)三”的城市發(fā)展戰(zhàn)略，我們緊緊抓住這一歷史機(jī)遇，依托房地產(chǎn)市場復(fù)蘇的外部環(huán)境，將園林景觀、物業(yè)管理、歐式風(fēng)情、售樓員機(jī)制等等新新元素引入香江花園，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的多項第一，特別是每天三到五套的銷售進(jìn)度，被當(dāng)時業(yè)內(nèi)譽為‘香江花園現(xiàn)象’，時任武漢市副市長的涂勇在交房當(dāng)天親臨現(xiàn)場為客戶發(fā)鑰匙，武漢電視臺房地產(chǎn)欄目的片頭取景就是香江花園?！毙苣琳f。尤其值得一提的是，香江花園四期，在項目開盤前夕，公司通過充分分析項目周邊消費人群，并進(jìn)行合理定價，銷售期巧妙結(jié)合香港北路改造重點工程——“城市街心花園”的建設(shè)進(jìn)程，提出“城市小森林是自己的家”宣傳口號，使香江花園四期在短時間全部賣完。
    新的元素創(chuàng)造了新的業(yè)績，新的業(yè)績產(chǎn)生了新的動力。2001年，規(guī)模8萬方的千禧園住宅小區(qū)開盤銷售，這是統(tǒng)建有史以來首次在較好地段打造的中高檔樓盤。新的開發(fā)理念也給統(tǒng)建帶來了新的挑戰(zhàn)。公司通過深入調(diào)查和市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)該盤處于金融一條街的起點線，加上樓盤本身的品質(zhì)，將客戶定為中等以上收入和急需改善型需求的消費群體，并注入有針對性的營銷，僅僅用了7個月的時間就將全部房源銷售一空。

審時度勢  以變應(yīng)變
    眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)是個資金密集且流動性較大的行業(yè)，且受國家政策的影響也很大。自從07年的下半年起，國家相繼出臺一系列緊縮地根、銀根的政策，使得房地產(chǎn)市場受到了前所未有的挑戰(zhàn)，特別是08年，受金融危機(jī)的影響，房地產(chǎn)市場愈加萎縮。跟很多公司一樣，統(tǒng)建的樓盤也遇到了市場瓶頸。08年統(tǒng)建的銷售任務(wù)是8億元，而實際回款卻只有3.5億。如何改變銷售頹勢、突出重圍？現(xiàn)實的難題擺在了統(tǒng)建人的面前。
    記者了解到，統(tǒng)建總能把前期工作策劃得既周密又謹(jǐn)慎，在08年底統(tǒng)建就做好了09年打硬仗、打大仗的準(zhǔn)備。是巧合還是公司有意為之不得而知，但是后來的銷售業(yè)績卻告訴了我們答案——至今年的5月15日，統(tǒng)建已累計銷售住宅1500余套，銷售合同金額8億元，實際回款7.5億元，基本完成全年的銷售計劃。
    面對這一驕人成績，熊牧卻謙虛地說：這與統(tǒng)建多年來“致力做強(qiáng)、積極做大、走小路邁快步、一以貫之”的經(jīng)營理念分不開。一是致力做強(qiáng)，積極做大的企業(yè)戰(zhàn)略；二是走小步邁快步的經(jīng)營思路；三是一以貫之的誠信理念。這些“宏觀語言”讓人聽起來感覺他是在“打官腔”，不過最后在記者的一再要求下，熊牧終于道出了成績背后的奧秘。
    “氣候驟變，就要想到或預(yù)見到氣候變化給自己企業(yè)帶來相關(guān)變化的可能性，今天的社會各界對此都嚴(yán)陣以待。我們做企業(yè)的就要研究氣候變化的對策，這就是現(xiàn)代企業(yè)的特征?！毙苣琳f。
    首先是狠抓工程質(zhì)量。熊牧說，工程質(zhì)量是銷售的保證。自03年以來，統(tǒng)建所有建設(shè)小區(qū)優(yōu)質(zhì)率達(dá)到100%，并成為武漢市結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)示范單位。買統(tǒng)建房就是買放心。正是統(tǒng)建的質(zhì)量品牌，積累了一批忠實的客戶，而一些新客戶有相當(dāng)一部分是老客戶推薦的，他們在買房時，基本上不看合同，直接簽字。
    其次，適時對產(chǎn)品進(jìn)行升級換代。熊牧說，很多人看到統(tǒng)建的房子的外立面就覺得走到哪都一樣，其實，這是外行看熱鬧。幾年來，統(tǒng)建產(chǎn)品的外立面更加豐富了，但沒有采取突變的手法，是因為多年來統(tǒng)建的產(chǎn)品形象已經(jīng)深入人心，再說一個樓盤品質(zhì)和市場效應(yīng)也不是靠外立面來體現(xiàn)的。另外從產(chǎn)品的內(nèi)部設(shè)計來看，都是對前期產(chǎn)品的升級換代。比如錦繡江南二期，除繼續(xù)沿用一期所使用的集中供熱和四季熱水供應(yīng)外，二期在戶型設(shè)計上將單元入戶門全部做成酒店式大堂單元入戶，樓層全部設(shè)置酒店式電梯前室。而在景觀方面，二期投入了更多資金進(jìn)行園林升級，打造具有江南特色的園林景觀。整個小區(qū)大量采用有江南地方特色的植物和傳統(tǒng)小品，突出小區(qū)自然生態(tài)的特色。此外，統(tǒng)建還巨資建造運動會所，為社區(qū)提供高檔運動配套。
    再次，結(jié)合市場實際，采取靈活的銷售機(jī)制。統(tǒng)建以前的房子都是自產(chǎn)自銷，而今部分樓盤交給代理公司銷售，對于這一改變，熊牧認(rèn)為，首先是銷售員的“國企架子”放不下來，難免服務(wù)意識不夠強(qiáng)；其次代理公司的分工更加精細(xì)，營銷手段也比較豐富，他們可以通過不同形式的促銷活動，使樓盤價格接近客戶心理需求。
    最后，通過幾年的努力，售后服務(wù)和管理日趨健全，也培養(yǎng)了一批能解決客戶實際問題和難題的隊伍。

品牌地產(chǎn)  責(zé)任護(hù)航
    作為一個具有30余年開發(fā)歷史的國有企業(yè)，統(tǒng)建一直致力商品房、社會保障房的開發(fā)和公益建設(shè)上。在商品房開發(fā)上，統(tǒng)建公司有香江花園、千禧園、玫瑰新苑、陽光花園、大江園、同安家園、水岸人家、錦繡江南等這樣一批耳熟能詳?shù)慕?jīng)典名盤；在社會公益方面，如在建的80萬乙烯還建工程、已開工的20萬方的經(jīng)濟(jì)適用房等；而在市政建設(shè)上，位于武漢關(guān)的江灘入口、廣電大廈、江漢大學(xué)等建筑也都打上了統(tǒng)建建設(shè)的標(biāo)簽。統(tǒng)建以自己的刀工筆斧，豐滿著這座濱江城市的歷史與人文，恪守著時代與社會賦予的義務(wù)與責(zé)任?！皩τ诜康禺a(chǎn)開發(fā)商而言，追求利潤最大化是最根本的價值體現(xiàn)；但作為企業(yè)公民，它又必然要擔(dān)負(fù)更深層次的義務(wù)和貢獻(xiàn)?！毙苣琳f，“所謂責(zé)任，就是要對消費者負(fù)責(zé)——你的產(chǎn)品要能改善消費者的居住品質(zhì)；對城市負(fù)責(zé)——你的項目要能提高城市品位；對社會經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)——你的企業(yè)要推動產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會的健康發(fā)展?！?。
    開發(fā)香江花園時，唐家墩那時還是城郊結(jié)合處，如今，工貿(mào)、國美、服飾城等一大批商家已經(jīng)將此處建設(shè)成武漢少有的“商業(yè)小香港”家電、服飾貿(mào)易區(qū)。而陽光花園在當(dāng)時開發(fā)時也是一毛不拔之地，而自從統(tǒng)建進(jìn)入之后，數(shù)十個小區(qū)拔地而起。可以說，統(tǒng)建開發(fā)一個樓盤，帶動一個片區(qū)，同時帶動了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些帶動效應(yīng)在熊牧看來是和統(tǒng)建公司一貫秉承的開發(fā)理念是分不開。
    據(jù)熊牧介紹，統(tǒng)建公司一直以來堅持以住宅開發(fā)為主體，以市場為導(dǎo)向，以改善居民居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量為理念，以發(fā)展和壯大企業(yè)實力為目的的企業(yè)理念，三十年來，通過不斷完善企業(yè)機(jī)制建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，并通過人才的培養(yǎng)和儲備，使統(tǒng)建的效益年年能上信臺階，在近年的實際開發(fā)中，通過大盤提升人氣的同時也積極發(fā)展當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善居民的生活配套。真正的做到“一切從消費者出發(fā)”，將企業(yè)價值從經(jīng)營盈利的層面提升到“對社會的公益心、對消費者的責(zé)任感”的全新的層面上來。其次，開發(fā)商以合理的銷售價格讓利于民，讓老百姓感受到看得見的實惠，是一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)最直接的體現(xiàn)。多年來，統(tǒng)建在商品房的銷售上從來不做價格的“帶頭大哥”、從來不賣最高價。如錦繡江南周邊的樓盤都在七八千，而它的價格只有6000左右；同安家園周邊是4500以上，而它的價格是4300。第三，過硬的工程質(zhì)量使居民的生命財產(chǎn)安全得到了保障。統(tǒng)建完成或在建的小區(qū)，工程優(yōu)質(zhì)率都是100%，其中50%的小區(qū)工程都拿了“黃鶴杯”。第四，人性化的客戶服務(wù)。目前，在一些小區(qū)，對于居民反映的房屋質(zhì)量問題，很多開發(fā)商是躲、避、推、拖，而統(tǒng)建往往是在第一時間上門服務(wù)，并限時解決。第五，依法納稅。近幾年來，統(tǒng)建一直是國企的納稅大戶，不偷稅、不漏稅、不做假帳，年均納稅在1.5億元以上。
    企業(yè)是社會有機(jī)體的細(xì)胞，只有肩挑責(zé)任，才能對客戶、對社會負(fù)責(zé)。統(tǒng)建地產(chǎn)從消費者的角度出發(fā)，回到消費者的需求。這就是統(tǒng)建地產(chǎn)對消費者利益的維護(hù)，也是責(zé)任地產(chǎn)對和諧社會最大的貢獻(xiàn)！
    雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。站在新的起點上，統(tǒng)建人已經(jīng)吹響了奮進(jìn)的號角，體量10萬方的同安家園三期將于今年7月達(dá)到銷售條件；容積率為1.2的錦繡江南三期將分別于今年10月和年底各推出5萬方……