繆德杰，男，1962年生，祖籍浙江，武漢人，紡織工程學(xué)碩士，高級工程師
，中國注冊房地產(chǎn)估價師，現(xiàn)任武漢市德盛行物業(yè)顧問有限公司總經(jīng)理。

    在08年樓市調(diào)整和區(qū)域競爭異常慘烈的市場環(huán)境下，盤龍城的瀾橋康城卻以3%的供應(yīng)量占領(lǐng)了區(qū)域市場10%的成交份額，一時間成為各方輿論關(guān)注的焦點。記者在探究其成功的脈絡(luò)時，發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵人物，這就是德盛行的繆德杰。

    也許很多人并不知情，起初，瀾橋康城跟很多樓盤一樣，同樣受到了銷售瓶頸的制約，在德盛行接手之前，某代理公司在10個月的時間里才賣出去90套，這讓開發(fā)商很不滿意。為了改變市場逆勢，開發(fā)商決定另尋代理，而最終讓德盛行“接標”絕非偶然。

    作為德盛行的掌門人繆德杰，他不僅是武漢第一份按揭合同的制作者，同時他曾經(jīng)運作過的武漢廣場，一度創(chuàng)下了寫字樓單價1.3萬元/平方米、公寓樓單價1萬元/平方米的世紀成交價記錄，在房價飛漲的年代，保持了13年的記錄直到07年才被打破。更讓人不可思議的是，在01年寫字樓市場低迷的情況下，他將一個爛尾的住宅樓（現(xiàn)在的兆富國際大廈）重新定位為商務(wù)樓，并創(chuàng)下了銷售奇跡：100%的銷售率，100%的高出租率?？姷陆艿倪@些從業(yè)資本，無疑成了開發(fā)商們爭相追逐的對象。如今，同樣在德盛行的運作下，瀾橋康城在不到4個月的時間里就賣出了120余套，繼續(xù)書寫著銷售傳奇。
  

    在武漢，德盛行的規(guī)模不算大，入行時間也不算早，那么，究竟是什么讓他們每操作一個項目都富有傳奇色彩？這其中有何獨門秘訣？帶著這些疑問，日前，記者專訪了德盛行的總經(jīng)理繆德杰先生。

棄教壇初入行
    一副銀邊眼鏡，笑容謙和，談吐儒雅，看起來更像一個學(xué)者而不是一個商人，這就是德盛行總經(jīng)理繆德杰給人的第一印象。
    經(jīng)商而又沒有銅臭味，傳統(tǒng)儒商的辦公格局在繆德杰先生的辦公室里表現(xiàn)得淋漓盡致：中國佛協(xié)副主席、中國十大高僧昌明大師的親筆題字“精業(yè)敬業(yè)，以德致盛”掛在繆德杰背后的墻上；辦公桌旁的大書柜被琳瑯滿目的專業(yè)書籍占滿；桌上堆著的書刊雜志雖雜而不亂。
    其實，繆德杰在進入地產(chǎn)界之前是高校的一名教師。1984年，他從華東紡織工學(xué)院（現(xiàn)在的東華大學(xué)）畢業(yè)后，先后任教于湖北省紡織服裝工業(yè)學(xué)校（2003年并入武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院）、武漢科技學(xué)院。近10年的從教經(jīng)歷，讓他在學(xué)術(shù)上有了較高的造詣，然而這些并不是他一生真正所要追求的事業(yè)，現(xiàn)實與理想之間的矛盾讓他常常會陷入無限的彷徨之中……
    1992年鄧小平南巡講話后，房地產(chǎn)得到了迅速發(fā)展。具有敏銳市場嗅覺的繆德杰認為這是一次“改行”的絕佳時機，在經(jīng)過一段時間的觀察和思考后，1993年3月，他毅然辭去大學(xué)老師的工作，跳出象牙塔，一頭扎進武漢的房地產(chǎn)業(yè)，來到武漢華信房地產(chǎn)公司，并擔任市場部經(jīng)理，開始了他人生的新起點。

熟業(yè)務(wù)摸門道
    走出校園的繆德杰，如久在樊籠里的小鳥，復(fù)得返自然。武漢華信房地產(chǎn)公司是武商集團和香港德信集團在武漢組建的專業(yè)房地產(chǎn)公司。此時作為內(nèi)地在深圳上市的第一家商業(yè)公司，武商集團在中國的商業(yè)市場上可謂如日中天，總經(jīng)理毛冬聲更是全國知名企業(yè)家。當時，武商集團在武漢最繁華的商業(yè)中心拿了武廣項目的地塊，與香港德信集團共同建設(shè)。因此，不管從企業(yè)背景、地段位置還是開發(fā)時機，這里都是武漢房地產(chǎn)的最高點。
    繆德杰在武漢華信房地產(chǎn)公司主要負責武漢廣場的營銷工作及企業(yè)品牌建設(shè)，當時武漢廣場在香港、新加坡、臺灣、北京等地設(shè)點進行銷售，銷售客戶對象分布在港、臺、新加坡等很多區(qū)域，武漢廣場在國內(nèi)外享有較高的知名度?？姷陆苷f：“武漢廣場這個優(yōu)秀企業(yè)品牌就是從我們手里創(chuàng)建出來的，企業(yè)品牌的推廣對于武漢地區(qū)的影響力是巨大的?！蔽錆h廣場的成功推廣，一度創(chuàng)下了寫字樓單價1.3萬元/平方米、公寓樓單價1萬元/平方米的實際成交價記錄，在房價飛漲的年代，保持了13年的記錄直到07年才被打破。
    隨著武漢廣場的不斷成長，繆德杰還引進了很多房地產(chǎn)金融方面運營模式。武漢以前還沒有按揭業(yè)務(wù)，而第一份按揭合同就是由繆德杰和工商銀行國際業(yè)務(wù)部一起去香港考察，與香港東亞銀行一起交流后完成的。
    關(guān)于物業(yè)管理，現(xiàn)在當然已經(jīng)相當普及了，但是那時的情況并非如此。1995年、1996年的時候武漢很多公司對物業(yè)管理不是很了解，繆德杰隨著武漢廣場的開發(fā)，率先參與了物業(yè)管理的策劃與籌備工作。武漢廣場物業(yè)管理公司就是由他和加拿大的專家一起創(chuàng)辦的。據(jù)繆德杰介紹，這個加拿大籍專家叫John Scott Mitchell(中文名叫苗祖瀚)，他的房地產(chǎn)經(jīng)驗很深厚，上個世紀80年代末、90年代初的時候是北京亞運村管理部的總經(jīng)理，在香港做過當時第一高樓中環(huán)廣場管理公司的總經(jīng)理。從他身上，繆德杰學(xué)到了很多香港、國外先進的房地產(chǎn)開發(fā)、管理經(jīng)驗。
    強有力的企業(yè)背景和挑戰(zhàn)性的工作崗位為繆德杰提供了磨練能力的平臺，正是因為有了這段工作經(jīng)歷，讓繆德杰在營銷、策劃、管理等方面的能力日趨完善。在談到過去的這段往事時，他不時發(fā)出會心的微笑，相信當時對他來說，這是一段難忘的崢嶸歲月。

公司立巧經(jīng)營
    在武漢廣場的開發(fā)全部完成后，原先的物業(yè)公司決定撤出武漢，繆德杰覺得這是一個絕好的自主創(chuàng)業(yè)機會。一是房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景廣闊，二是自身的各方面條件已趨成熟。當然具備這些還不夠，企業(yè)還需要專業(yè)人才來經(jīng)營。不過這點在繆德杰看來顯然不是問題，因為曾經(jīng)在原物業(yè)公司工作過的下屬，都是他一手培養(yǎng)的，而且私交不錯，于是，他們很自然地聚集到了繆德杰的旗下。在萬事俱備后，2000年，繆德杰創(chuàng)建的武漢市德盛行物業(yè)顧問有限公司呼之欲出。
    可以說，德盛行創(chuàng)建的起點相當高，但是立足房地產(chǎn)代理行業(yè)市場的根本又是什么呢？繆德杰對企業(yè)發(fā)展規(guī)劃有自己的想法與見解。
    首先，從員工的專業(yè)素質(zhì)來說，顯然不是問題，因為德盛行主要人員都經(jīng)歷過“不出國的留學(xué)”，當時從國外聘請了“德信學(xué)院”的專家對武廣的管理中高層進行房地產(chǎn)方面的管理培訓(xùn)，學(xué)習了國際上先進的房地產(chǎn)操作經(jīng)驗。這也是德盛行不同于武漢很多代理公司的一個重要特點。很多代理公司都是上海、深圳帶來的經(jīng)驗，而德盛行接受的是北美、香港最先進的房地產(chǎn)經(jīng)營管理模式。
    在新成立的公司里，一般都要給她注入靈魂，使之有良好的企業(yè)愿景。注入什么樣的企業(yè)精神與理念呢？繆德杰提出“精業(yè)敬業(yè)，以德致盛”?！捌髽I(yè)要發(fā)展，靠的是什么？我們是服務(wù)提供商?！珮I(yè)’就是要精于自己的行業(yè)知識，如果不專業(yè)，德盛行就沒有市場價值?！礃I(yè)’就是說明我們的服務(wù)態(tài)度要好、員工對從事的工作態(tài)度有高度認同感。‘以德致盛’是‘精業(yè)敬業(yè)’的一種保障。‘德’有問題，企業(yè)就不能長久發(fā)展，可能能成事一時，不能成事一世。我們是為客戶提供服務(wù)的行業(yè)，為房地產(chǎn)發(fā)展起到良性的促進作用。在這樣的情況下，‘德’是所有工作的保證?，F(xiàn)在很多企業(yè)提出‘誠信’，這是‘德’非常重要的一個方面，然而‘德’最全面的含義包括：商德、品德、職業(yè)道德。所以為了讓大家記得我們的企業(yè)理念，把‘德盛’嵌在企業(yè)字號里。為了‘德盛’，我們也不斷提醒員工關(guān)于職業(yè)道德方面的問題?！笨姷陆苷J為，企業(yè)發(fā)展中“德”很重要，要穩(wěn)扎穩(wěn)打去經(jīng)營一份事業(yè)，不能像其它很多公司那樣浮夸，不顧自己的實力去盲目擴張，這需要“理性發(fā)展，感性服務(wù)”，公司要有計劃有序地發(fā)展，每做一個項目都得到開發(fā)商的高度認同。

壯志酬授秘訣
    企業(yè)的發(fā)展成績是檢驗企業(yè)實力的真理，只有得到了開發(fā)商的認同，真正為開發(fā)商創(chuàng)造增值、取得市場的好評，企業(yè)自身的價值才能得到真正體現(xiàn)。在這一經(jīng)營理念的指引下，德盛行創(chuàng)造了一個又一個的銷售奇跡，如兆富國際大廈、瀾橋康城等。
    為了更全面直觀地理解德盛行的成功方法，繆德杰列出了一個成功方程式，即定制化策略+三結(jié)合營銷+一體化執(zhí)行=銷售奇跡?！岸ㄖ苹呗浴薄鶕?jù)項目量體裁衣，不生搬硬套；“三結(jié)合營銷”——推銷與拉銷結(jié)合、廣告與窄告結(jié)合、坐銷與行銷結(jié)合；一體化執(zhí)行——說要比做好。其中的核心是“三結(jié)合營銷”，它是在房地產(chǎn)項目精確定位、營銷精準定調(diào)的基礎(chǔ)上，對策劃層面、推廣層面、銷售層面進行有機結(jié)合。通過實際運用，“三結(jié)合營銷”在營銷方面發(fā)揮了極其重要的作用，成為德盛行在銷售工程中的營銷利器、必勝寶典。
    其實德盛行能取得今天的成績，和他們不斷總結(jié)經(jīng)驗有很大關(guān)系，“三結(jié)合營銷”是德盛行根據(jù)多年的成功營銷實踐，在一系列成功案例的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的智慧結(jié)晶。它解決了策劃、推廣和銷售三者缺乏配合與協(xié)調(diào)的弊病，能為開發(fā)商

實現(xiàn)“三效”——效率高、效果顯、效益著。
    德盛行成立的時間不長，但他們的成績得到了開發(fā)商的認可。他們在銷售的過程中創(chuàng)造了很多奇跡，其實都是“三結(jié)合營銷” 法的實際運用。遠的不提，就拿最近德盛行操作的一個項目瀾橋康城來說。在接手瀾橋康城后，德盛行覺得該樓盤的“山水”定位還不足以拉近消費者的距離，通過深入研究和探討，確定了新的營銷方案，提出“大漢口第一圈層”（漢口是個大漢口，中心叫核心圈，將盤龍城稱著第一圈）、“雙模生活”（出則都市繁華，入則山水寧靜）等概念，將一廂情愿的為顧客推銷，到以我為主，吸引客戶的關(guān)注度，從遍地開花地打廣告到目標客戶的有的放矢，并將市區(qū)的營銷中心從竹葉山移到了新華路（到瀾橋康城10分鐘車程）。瀾橋康城在德盛行這些模式和概念的運作下，4個月時間就賣出了120余套。

    “這就是我們德盛行值得驕傲的成績，我們真正成為了開發(fā)商的增值伙伴?！笨姷陆苷f。

論道行獻箴言
    在房地產(chǎn)市場這個大圈子里，代理商一直在扮演著一個不可或缺的重要角色，很難想象，如果沒有了代理商的存在，龐雜的房產(chǎn)市場將會變成什么樣子。然而自07年下半年以來，一系列緊縮性宏觀政策的影響明顯波及了地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展速度和結(jié)構(gòu)方面的調(diào)整，房地產(chǎn)代理業(yè)將面臨變革。市場變化使“營銷”在房產(chǎn)開發(fā)運營中身影分外突出，這對于代理公司來說，既是機遇，同時也是挑戰(zhàn)，代理商該如何應(yīng)對？
    房地產(chǎn)代理業(yè)是適應(yīng)房地產(chǎn)發(fā)展的需要而產(chǎn)生的，是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段出現(xiàn)專業(yè)分工的產(chǎn)物。隨著房地產(chǎn)市場交易的規(guī)范化和規(guī)模不斷擴大，代理功能的優(yōu)越性已經(jīng)越來越明顯，代理商不僅是規(guī)范化的房地產(chǎn)市場中十分重要的營銷渠道，同時也加強了市場交易的監(jiān)督、規(guī)范和規(guī)避風險的功能。繆德杰說：“房地產(chǎn)開發(fā)商主要是進行房產(chǎn)和地產(chǎn)的開發(fā)與經(jīng)營，經(jīng)營分工的細分化，開發(fā)商有必要將一部分經(jīng)營活動交給代理商來完成，這既有助于開發(fā)商集中精力搞好主要的房產(chǎn)和地產(chǎn)的開發(fā)經(jīng)營，又可利用代理商的專業(yè)特長，彌補企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營能力的缺陷。其次，代理商是專門從事并精通某一種業(yè)務(wù)的企業(yè)，可以十分有效的降低經(jīng)營費用。第三，現(xiàn)代市場經(jīng)濟經(jīng)營環(huán)境多變，競爭日趨激烈，市場經(jīng)營的風險也日益加重，而讓代理商來經(jīng)營可以規(guī)避風險。比如，房地產(chǎn)銷售代理合同中的最低銷售量條款，規(guī)定代理商在一定期限內(nèi)完成的銷售任務(wù)，如果達不到合同規(guī)定數(shù)額就可以沒收代理商預(yù)付保證金，并解除代理資格。因此，在一定程度上起到了分散經(jīng)營風險的作用?！?BR>    在談到目前武漢的代理市場狀況時，作為親歷武漢房地產(chǎn)發(fā)展的本土營銷策劃機構(gòu)的老總，繆德杰認為，武漢的整體開發(fā)和營銷策劃水平同北京及沿海發(fā)達城市有一定的差距，但不宜妄自菲薄。開發(fā)商的觀念需要引導(dǎo)，策劃人需要有前瞻的視野。但武漢有其特殊的文化背景，營銷策劃手法只能適度超前，外來公司必須學(xué)會適應(yīng)和融入本土文化，否則也會水土不服難以生存。
    近幾年武漢房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展催生了代理行業(yè)的快速增長，但一些服務(wù)機構(gòu)由于發(fā)展上的不平衡，存在急功近利的毛病，不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。事實上，營銷策劃機構(gòu)責任重大，既要承擔經(jīng)濟責任，也要承擔社會責任，既要對開發(fā)商負責，也要對消費者負責。德盛行以穩(wěn)健發(fā)展為方向，代理的項目不求數(shù)量多但注重質(zhì)量，做一個成功一個，在業(yè)內(nèi)擁有不錯的口碑，也積累了眾多忠實的客戶資源。一方面是德盛行對本土文化的深刻理解，另一方面與“精業(yè)敬業(yè)，以德致盛”的企業(yè)理念分不開，這個德包含著從業(yè)者個人道德、職業(yè)道德和企業(yè)道德等多重含義。至此，記者也就了解了為何德盛行能夠獲得業(yè)界的認可，獲得諸多榮譽，并贏得消費者和開發(fā)商的共同信賴，正是一種責任感在支撐。